講一個(gè)創(chuàng)業(yè)初期的故事，這次也是屬于有點(diǎn)小刺激的案例。

那時(shí)樂上樓承板廠家成立不長，也沒有多少客戶，而且客戶也不太認(rèn)可一個(gè)成立不久的公司。而作為創(chuàng)始人，在業(yè)界還算有點(diǎn)人脈，就算這樣，人家對你的新公司還是有疑慮的。

拿到一個(gè)樓承板項(xiàng)目消息

有一天，銷售從設(shè)計(jì)院拿到一個(gè)項(xiàng)目信息，項(xiàng)目在重慶，壓型鋼板（樓承板）面積約一萬多平方，估計(jì)合同額在一百多萬，最適合我們這種初創(chuàng)的公司，單子不小，但也不大到有風(fēng)險(xiǎn)。我和樓承板銷售立志要把這個(gè)項(xiàng)目拿下來。

當(dāng)時(shí)我們知道這個(gè)信息時(shí)，設(shè)計(jì)院圖紙已經(jīng)設(shè)計(jì)完成，從時(shí)間上講是好事，不用等很長時(shí)間才成單。（有的項(xiàng)目需要跟蹤一年或者更長的時(shí)間）但由于已經(jīng)設(shè)計(jì)完成，則我們對樓承板樓承板的技術(shù)優(yōu)勢就無法發(fā)揮了（我們的專業(yè)技術(shù)優(yōu)勢在設(shè)計(jì)初期就可以給設(shè)計(jì)院以咨詢的），這樣，設(shè)計(jì)院不是特別知道我們的技術(shù)優(yōu)勢。

好在我們的銷售能力不弱，可能是精誠所至的緣故，一直跟設(shè)計(jì)師有著很頻繁的溝通，至少他沒有排斥我們。還有一個(gè)大的劣勢，設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)的樓承板的型號我們沒有，只有類似的，這樣未來和需求方談判是很麻煩的。另外一個(gè)不幸是跟蹤這個(gè)項(xiàng)目的是這個(gè)行業(yè)里名列前三的品牌。

那時(shí)，真的是自信滿滿。一面鼓勵(lì)銷售加油，一面讓銷售和設(shè)計(jì)師溝通我們自己的樓承板板型可以替代原型號，設(shè)計(jì)師不好意思拒絕，說如果合同談下來就幫我們修改板型。我也知道他是虛與委蛇，但總歸沒有直接拒絕，反正成功與否都在我們自己，也清楚多數(shù)人喜歡錦上添花，雪中送炭的少。

我們就跟著吧，一直有個(gè)感覺，我們一定能夠逆襲成功。

拿到了樓承板采購經(jīng)理電話

銷售一直在跟設(shè)計(jì)師打聽工程進(jìn)度和施工方的聯(lián)系人，最后設(shè)計(jì)師總算給了我們一個(gè)施工方鋼結(jié)構(gòu)詳圖設(shè)計(jì)的電話。銷售按圖索驥聯(lián)系了詳圖設(shè)計(jì)師，詳圖設(shè)計(jì)師只知道一點(diǎn)施工進(jìn)度，具體誰負(fù)責(zé)根本不清楚，還好他給了他們經(jīng)理的電話。銷售繼續(xù)跟進(jìn)，設(shè)計(jì)經(jīng)理給了一個(gè)他們公司采購經(jīng)理的電話，目標(biāo)越來越近了。繼續(xù)！銷售通過采購經(jīng)理拿到了重慶項(xiàng)目商務(wù)經(jīng)理的電話，目標(biāo)準(zhǔn)確找到！下面該我出馬了！

幾天后，我給商務(wù)經(jīng)理打電話，自我介紹后，我們說是設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)師介紹的，想看看有沒有機(jī)會參與一下這個(gè)項(xiàng)目，然后說了一下我們的優(yōu)勢，沒有說我們的業(yè)績，那時(shí)沒有業(yè)績，上海環(huán)球金融中心是后來簽的單。對方是個(gè)女士，也蠻干練，不冷不熱，沒有理會我們是設(shè)計(jì)師介紹的，說那就報(bào)個(gè)價(jià)吧。那時(shí)，沒想賺多少錢，只想先做業(yè)績。就按照比市場價(jià)格稍低一點(diǎn)報(bào)了價(jià)，我現(xiàn)在記得好像是每平方105元。對方照例說價(jià)格有點(diǎn)貴，我說現(xiàn)在鋼材價(jià)格不穩(wěn)定，到談合同時(shí)再說。

遇上鋼材價(jià)格瘋長

到后來，鋼材像瘋了一樣漲價(jià)。沒辦法，過了半個(gè)月，我又給商務(wù)經(jīng)理打電話，說現(xiàn)在鋼材都長瘋了，要盡快談合同。商務(wù)經(jīng)理說，現(xiàn)在還沒有到用的時(shí)候，又讓我報(bào)價(jià)。我報(bào)價(jià)110元。過了半個(gè)月，我又打電話給商務(wù)經(jīng)理，說鋼材一天一個(gè)價(jià)現(xiàn)在報(bào)價(jià)是115元，商務(wù)經(jīng)理有點(diǎn)沮喪，說知道了，會盡快和工地了解用材料時(shí)間。

我暗地里有點(diǎn)高興，因?yàn)榭蛻粲悬c(diǎn)急了。后面一次我沒有等半個(gè)月，大概一周時(shí)間，又打電話給商務(wù)經(jīng)理說現(xiàn)在的價(jià)格是120元，如果再等下去，價(jià)格還要漲。這次商務(wù)經(jīng)理急了，說你給個(gè)實(shí)在價(jià)，我馬上和工地確認(rèn)。我知道差不多了，說118最低了，而且一定要有預(yù)付款。對方說知道了，等她消息。我記得那天周五。

預(yù)感可能逆襲成功

周六下午，商務(wù)經(jīng)理來電話，讓我去重慶談一下合同，我知道可能逆襲成功了。第二天，買了去重慶的飛機(jī)票，下午到了商務(wù)經(jīng)理辦公的地方，打電話給她，她說下午不在，明天上午見面。

第二天，見了面。商務(wù)經(jīng)理姓張，很干練。價(jià)格確定后，開始談付款，預(yù)付款如我所愿，30%。我還要求，貨運(yùn)抵工地后付70%，最后一車貨運(yùn)抵工地前付清全部貨款。張經(jīng)理對我這些要求不同意，大家進(jìn)去拉鋸僵持階段，中午飯都沒吃。

過了一會兒，一個(gè)貴人出現(xiàn)了，這個(gè)人是這個(gè)公司的副總，這時(shí)正在這個(gè)項(xiàng)目上。他自己介紹說他做鳥巢項(xiàng)目，我恭維著他，然后也舉出幾個(gè)行業(yè)內(nèi)的幾個(gè)專家我也熟，他漸漸對我有了興趣，就開始聊壓型鋼板（樓承板），他還算專業(yè)，問了我?guī)讉�(gè)專業(yè)問題，我都給他解決。他回頭對張經(jīng)理說，你找的供應(yīng)商不錯(cuò)，小耿很專業(yè)。聽了她們領(lǐng)導(dǎo)的表揚(yáng)，張經(jīng)理露出難得笑容。

副總幫了大忙

副總說，合同談好了沒，工地馬上就要用了。我說差不多了，就是幾個(gè)條款還沒定。我講了和張經(jīng)理的糾結(jié)所在，副總說，算了，就按小耿說的訂吧，我看他比較實(shí)在。不像XX公司，價(jià)格報(bào)的高，人也不來一個(gè)，太自以為是。我一聽，原來是我們的競爭對手，那個(gè)前三甲的廠家。

合同就這樣定下來了，我?guī)е�章，把章蓋掉，他們要到公司去蓋章，所以就只有等了。順便說一下，合同是按照我們自己的板型簽的，而非圖紙上設(shè)計(jì)的。

趕忙催設(shè)計(jì)師修改板型

回到上海后，我一直在催合同，因?yàn)閾?dān)心夜長夢多。最終，回上海后10天合同終于拿到。拿到合同后，趕緊讓銷售去讓設(shè)計(jì)修改板型，否則，未來會有供貨與圖紙不符的情況發(fā)生。并教給銷售如何說服設(shè)計(jì)師。

后來，銷售回來和我說，設(shè)計(jì)師同意了。我讓他描繪當(dāng)時(shí)的情況。銷售說，設(shè)計(jì)師一聽，傻了。因?yàn)槠鋵?shí)他都在敷衍我們，他不相信我們能夠簽下來。后來銷售讓設(shè)計(jì)師去聯(lián)系工地現(xiàn)場，設(shè)計(jì)師沒有聯(lián)系，相信我們了。

終于簽下了樓承板合同

后來銷售說，我們合同已經(jīng)簽了，我們價(jià)格比競爭對手低，而且客戶感覺我們更專業(yè)。不如幫我們個(gè)忙，否則，施工單位也會讓設(shè)計(jì)院修改板型的，最后設(shè)計(jì)師同意在我們的深化圖上注明修改并簽字。

剛剛搞定這件事，張經(jīng)理就那電話說，錯(cuò)了，我們的板型和圖紙不符，問我們怎么辦？我說已經(jīng)和設(shè)計(jì)師商量好了，設(shè)計(jì)師在深化圖上簽字修改。

最后說一下競爭對手的最后報(bào)價(jià)是128，而且不肯去工地，一定要談合同才去。而且，直到最后，競爭對手才知道我們在跟這個(gè)項(xiàng)目。

就這樣，我們公司成立后的第一單就成了。

作者：耿勇

樂上樓承板廠家創(chuàng)始人，具有16年樓承板行業(yè)技術(shù)與人脈雙重優(yōu)勢。屢次被名校及設(shè)計(jì)院邀請開展樓承板專題技術(shù)講座。所有供貨項(xiàng)目，均在樓承板及配件造價(jià)上降低客戶10%樓承板成本。

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