- 《銷售腦》讀后感（一）
- 作者：gengyong
- 類別：?jiǎn)T工日記
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- 發(fā)表時(shí)間：2016-02-07
昨天開始讀《銷售腦》，在高鐵上讀了三分之一，為了加深印象，把讀后的感悟?qū)懴聛?lái)。
在人腦的三個(gè)部分新腦、舊腦、間腦中， 作為決策是舊腦。而舊腦僅對(duì)6種刺激源做出反應(yīng)：以自我為中心、對(duì)比、具體可見的信息、開頭和結(jié)尾、視覺刺激和情感。如果能夠把6鐘種刺激源結(jié)合起來(lái)，就可以快速地觸發(fā)舊腦，并讓你的銷售、營(yíng)銷和溝通能力立即得到改善。針對(duì)這6種刺激源我的理解是這樣的。
1.以自我為中心
對(duì)于人性來(lái)說(shuō)，人都是自私的，對(duì)自己的關(guān)注勝過(guò)其他。所以有些文案很直接刺激個(gè)人，比如李叫獸的關(guān)于200元洗發(fā)水的文案介紹：用了幾千元的香水，卻用著39元的超市洗發(fā)水。然后推出200元的洗發(fā)水。因?yàn)槟銈兪紫汝P(guān)注的是自己，如果你的產(chǎn)品和客戶自身聯(lián)系起來(lái)，會(huì)增加產(chǎn)品的吸引力。對(duì)于樂尚創(chuàng)意墻紙，我的文案是如此：幾百萬(wàn)的房子，卻采用千篇一律的壁紙樣式，怎能提現(xiàn)您億萬(wàn)身價(jià)？樂尚創(chuàng)意墻紙，墻紙不貴身價(jià)貴。其實(shí)，也是把樂尚墻紙和客戶自身身價(jià)聯(lián)系起來(lái)。
2.對(duì)比
就是通過(guò)制造對(duì)比來(lái)引起客戶舊腦的關(guān)注。比如，我們是一家領(lǐng)先的供應(yīng)商，沒有沖擊性。而我們是XX公司唯一的供應(yīng)商，則更加有沖擊性。有句話叫不做第一就做唯一，就是通過(guò)對(duì)比來(lái)引起客戶的關(guān)注。而樂上樓承板的“樂上樓承板，中國(guó)第二高樓的指定供應(yīng)商”應(yīng)該是有對(duì)比的意味在里面。還有，“樂上樓承板，僅做標(biāo)志性建筑的供應(yīng)商”，突出樂上樓承板的高端定位及概念區(qū)隔，通過(guò)對(duì)比來(lái)展現(xiàn)樂上樓承板的高端和與眾不同。
3.具體可見的信息，舊腦喜歡簡(jiǎn)單、易于理解和具體的觀點(diǎn)
比如現(xiàn)在一些文案都是直接簡(jiǎn)單粗暴，一步到位刺激客戶。我對(duì)于樂尚創(chuàng)意壁紙的思考：樂尚創(chuàng)意墻紙，墻紙不貴身價(jià)貴就是很直接的讓客戶去“做”決策！而“吉村園藝剪，一把頂三把”更是絕頂?shù)暮梦陌�，一句話，很�?jiǎn)單直抵客戶舊腦，把吉村園藝剪的優(yōu)勢(shì)詮釋的淋漓盡致。
4.開頭和結(jié)尾
把最重要的信息放在開頭，因?yàn)榭蛻糸_始的注意力最集中，而在結(jié)尾再?gòu)?qiáng)調(diào)一下，會(huì)使客戶印象更深刻！而我們?cè)贐2B信息中，都會(huì)在開頭和結(jié)尾展示最重要的信息。比如：樂尚創(chuàng)意壁紙，僅服務(wù)于五星級(jí)酒店及名流家庭，沒有樂尚壁紙，都不好意思宴貴賓。就會(huì)在開頭和結(jié)尾都有顯示。
5.視覺刺激
也就是說(shuō)，視覺神經(jīng)傳導(dǎo)速度是聽覺的40多倍。那我的理解是圖片和視頻，這些元素對(duì)客戶決策的影響，對(duì)客戶的吸引力是很大的，所以在內(nèi)容營(yíng)銷方面，這兩部分內(nèi)容會(huì)增加權(quán)重的。
6.情感
對(duì)于這一條，我的看法是不要機(jī)械地講一些數(shù)據(jù)，講一些產(chǎn)品參數(shù)，人總歸是個(gè)情感動(dòng)物。就如張有為老師所說(shuō)不要在微博上貼產(chǎn)品說(shuō)明書，要講故事，不要老是散發(fā)出那堆貨的味道，就是這個(gè)道理。正如：功夫在詩(shī)外。
以上我對(duì)這本書的初步感悟，后面我會(huì)繼續(xù)完成后面的讀后感。
