- 如何用不同資源配置來(lái)彰顯銷售的差異化
- 作者：耿勇
- 類別：?jiǎn)T工日記
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- 發(fā)表時(shí)間：2017-12-27
做項(xiàng)目的銷售會(huì)遇到種種奇葩的事，也會(huì)遇到不同類型的人，不同層次的困難，然而我們是否坐以待斃低頭投降呢？
上幾個(gè)月，我在朋友圈里發(fā)了一條項(xiàng)目：你談價(jià)格，我談技術(shù)；你談技術(shù),我談關(guān)系；你談關(guān)系，我談感情……
這是什么意思呢？這就是找到你的差異化，并根據(jù)不同情況配置你的差異化。以前有句話叫：以不變應(yīng)萬(wàn)變，我卻說(shuō)要以萬(wàn)變應(yīng)不變，這就是說(shuō)事兒是死的，人是活的，為了打成目標(biāo)，我們要想盡辦法，根據(jù)不同情況配置不同資源。
不變的是什么呢？是項(xiàng)目。我們的目標(biāo)是什么呢？是拿下這個(gè)項(xiàng)目。確定了目標(biāo)，我們就要來(lái)分析一個(gè)目標(biāo)，分析達(dá)到這個(gè)目標(biāo)所邏輯關(guān)系，就像原來(lái)做數(shù)學(xué)題，如何來(lái)證明一個(gè)命題的正確，需要什么必要充分條件。一步一步的就走向自己所擁有的資源。
以上就是你所擁有的資源，剩下就看你如何進(jìn)行配置了。如何配置呢？要看客戶的情況來(lái)分析了，比如客戶最關(guān)心的是什么？影響客戶做決策的因素是哪些呢？這些都需要銷售辨別和分析，然后我們可以用我們手里的資源去對(duì)癥下藥了。
我們擁有的資源是什么才是我們達(dá)成目標(biāo)的關(guān)鍵，而配置資源也是另一重要的事。資源，對(duì)于我們銷售人員來(lái)說(shuō)有兩個(gè)層面，公司的和個(gè)人的。公司的，是指公司所提供產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，質(zhì)量，價(jià)格以及專業(yè)技術(shù)方面的，人脈方面的優(yōu)勢(shì)等等；個(gè)人層面，則是你個(gè)人認(rèn)為特質(zhì)，你的圈子，你的性格，你的專業(yè)性。
如果大家都有關(guān)系呢，那大家比拼是誰(shuí)的感情深，如何認(rèn)為我們就是他朋友靠譜的朋友就靠我們銷售人員的本領(lǐng)了。我們一直提倡做一個(gè)項(xiàng)目交一幫朋友，項(xiàng)目是固定的，人是活泛的。一個(gè)項(xiàng)目所創(chuàng)造的影響力，可能會(huì)跟持久。而真感情是不要給對(duì)方造成麻煩，反而是能夠給朋友添磚加瓦，比如在項(xiàng)目中，急對(duì)方之所急，比如幫客戶在工程中節(jié)省成本等等，這是為公；為私，則性格相投，多多互動(dòng)，互為提攜。
比如有些客戶就認(rèn)價(jià)格，他要保證不能虧本，可能他項(xiàng)目報(bào)價(jià)比較低，我們從客戶角度來(lái)考慮，那么只能給他提供最優(yōu)惠的價(jià)格，可能他對(duì)產(chǎn)品的等級(jí)不關(guān)心，野沒什么要求，也只能根據(jù)他的要求報(bào)價(jià)了，也許還有一種情況，利用技術(shù)優(yōu)勢(shì)來(lái)幫客戶來(lái)降低綜合造價(jià)，這也是一種具有競(jìng)爭(zhēng)力的方式。
有的方面要靠關(guān)系，當(dāng)客戶對(duì)技術(shù)都關(guān)注，又難以取舍時(shí)，如何給客戶提供更多的幫助是起決定作用的。以我們多年設(shè)計(jì)院資源幫助客戶降低樓承板綜合造價(jià)，提供便利來(lái)說(shuō)不是很難的事情，而這個(gè)就是人脈關(guān)系。
在我們這個(gè)行業(yè)，搞定項(xiàng)目的對(duì)象有三個(gè)出口：采購(gòu)方（總包或分包方），業(yè)主，設(shè)計(jì)院；而我們擁有的資源則是：價(jià)格，技術(shù)，關(guān)系。而如何通過我們的資源來(lái)搞定一個(gè)項(xiàng)目，就要每個(gè)項(xiàng)目的具體情況具體分析了。
作者：耿勇
