- 為何樂上壓型鋼板屢屢斬獲海外項目
- 作者：耿勇
- 類別：員工日記
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- 發(fā)表時間：2017-12-26
2017年，我們樂上的方向，有了一些微調(diào)，把一部分精力轉到國外客戶上面。
為什么要轉到國外客戶呢？因為拿我們國內(nèi)市場來說，現(xiàn)在又存在了四個過剩，哪四個過剩呢？產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品過剩，消費過剩，投資過剩。產(chǎn)能過剩，大家可能都知道這個賣東西的比買東西人多；產(chǎn)品過剩的，說明我們的各種產(chǎn)品太豐富了，大家都目不暇給；第三個，消費過剩，就是人們買的東西太多，沒有抑制住自己的欲望；投資過剩，中國這個錢很多了，到處是找項目投資的，有個故事就可以拉來投資。
對于樓承板行業(yè)來說呢，廠家有很多很多，由于產(chǎn)能過剩，又造成了一個競爭非常激烈。那怎么辦？很多的廠家為了生存，只是為了生存，他們就只能打價格戰(zhàn)，最后用這種偷工減料的方式來打。那對于我們樂上壓型鋼板來說，實際上我們的優(yōu)勢不在于價格，為什么不在價格？我們是一個有底線的企業(yè)，不會去做這種偷工減料投機取巧的事情，因為壓型鋼板在建筑結構上作為一個結構件，它承擔受力的，如果它來偷工減料的話，那會出安全事故的，在行業(yè)內(nèi)聽說過太多這樣的案例。
由于現(xiàn)在賣方市場的，購買方他們選擇的空間就很大，真正事朝南坐的。對于他們來說，最重要的是利潤最大化，對于技術越來越不關心了。大家都會覺得有這個東西都差不多的，壓型鋼板板型一樣，厚度一樣，強度一樣，還有什么不同嗎？所以在這個情況下，大家覺得偶沒什么，你就是一個賣板子的，其實客戶對我們這個行業(yè)還缺乏了解。
那是不是我們這個行業(yè)就沒有什么技術含量呢？沒有什么門檻嗎？其實我認為是不是的。比如大家都關心的價格的問題或者成本問題，我相信通過技術的來降低綜合成本還是卓有有成效的，我們做的幾個項目，比如說，寧波城市展覽館，上海國際航空服務中心，上海萬豪酒店，北京的麗澤SOHO等等，都是我們通過專業(yè)技術來幫他降低了整個項目的造價，也就是幫采購方和承建方，節(jié)省了一大筆錢。
現(xiàn)在是一個賣方市場，而客戶對供應商的付款方式非常差，比如說很多項目材料供完了，拿到的貨款是70%甚至70%都拿不到，現(xiàn)在鋼材行業(yè)或者建材行業(yè)成本利潤都非常透明的，壓型鋼板行業(yè)不可能有30%的利潤，而拖欠貨款更是家常便飯，有的一直拖了好多年。由于付款不好，也造成行業(yè)內(nèi)的一些企業(yè)資金周轉出現(xiàn)問題。
在這種情況下，我們有意識的轉向海外的一些客戶。為什么轉向海外客戶呢？我們在15年做了一個美國m&G項目，這個項目的是全球最大的PE裝置，像中石化也是它的一個分包商。通過這個項目讓我們感覺到國外的客戶，對我們的技術認同性還是很高的，這是第一點。第二個呢，就是國外客戶的還是非常守信用和講究商業(yè)規(guī)則的，每個項目基本都有這個預付款，只要工作做好了，貨款是沒問題的，所以做這種項目的話我們不用擔心。第三個呢，相對于國內(nèi)項目，利潤是相對比較理想的。
17年我們做了幾個項目，比如說，日本本土的三菱工廠，委內(nèi)瑞拉的SQC工程，還有中東的sini工程，包括我們目前在跟蹤一個歐洲和東南亞的幾個住宅項目，客戶對技術的要求還是蠻高的。
舉個例子，今年年初做了一個日本三菱的項目，這個項目地點在日本本土，采購方是國內(nèi)一家的合資企業(yè)。而日本公司呢對產(chǎn)品的品質(zhì)，技術等都要求比較高，所以這家采購商費心巴力的找了很多的廠家，但是他結果他都不滿意。
具體情況是這樣，采購方和9家的廠家聯(lián)絡過溝通過，但是對他們的產(chǎn)品和技術不是滿意，最后他在網(wǎng)上找到楊超，問能否去看一下工廠，那當然沒有問題。當天客戶從山東飛過來去了我們工廠，看完工廠以后，客戶跟那個楊超說，能否去跟我見個面？因為他在網(wǎng)上也看了我很多文章，正好那天我有時間。
客戶非常年輕，在我們會議室大概談了一個半小時，也是真正見到了我本人。然后我們?nèi)ヌ接懥艘恍┘夹g問題，包括他們把項目疑難的問題提出來了，我們當時給他提供了解決方案，幫他解決掉。所以他當時表態(tài)讓我們來做這個項目。
然后當他回去以后，楊超報了個價，這個價格除了我們正常的市場價格外，還加了一個技術服務費。國外的客戶他不僅僅買產(chǎn)品，他需要一個解決方案。我們的方案包括壓型鋼板本身一些節(jié)點，以及和其他的幾個工種搭配的節(jié)點。最后我們的報價，客戶一分錢沒有減，就簽定了合同。
從另一個角度來講，做國外客戶也是基于我們一個定位，因為我們的定位于超高層項目和一些高技術難度的項目工程。國外客戶對技術比較看重，比如是否熟練運用美國規(guī)范歐洲規(guī)范等等，而我們國內(nèi)很多企業(yè)卻這方面不足，而我們在這方面是有些優(yōu)勢的。
基于此，18年我們會在這方面發(fā)力，用我們的優(yōu)勢更好的服務高端客戶，讓樂上壓型鋼板在全世界到處開花。
