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在過去的一年里，樂上壓型鋼板廠家中小客戶的訂單減少，大客戶訂單比例提高，比如在某央企的壓型鋼板訂單占據(jù)該單位采購量三分之一強(qiáng)，而這也是我們在2016年及以后的方向之一。

1.為何要搞定大客戶

根據(jù)二八定律，20%的大客戶帶來80%的訂單。大客戶不僅僅保證了壓型鋼板訂單的穩(wěn)定性及連續(xù)性，而且大客戶帶來訂單都具有行業(yè)標(biāo)桿作用。對于壓型鋼板行業(yè)來說，很多都是區(qū)域或城市地標(biāo)，對于企業(yè)樹立名牌不言而喻！

2.大客戶的需求心理

2.1大客戶關(guān)心的不是壓型鋼板價(jià)格

每個(gè)商家都希望搞定大客戶，都是為了賺錢，沒有一個(gè)是為了虧錢或者所謂的名聲，在商言商。而大客戶關(guān)心的是啥呢？很多人認(rèn)為是價(jià)格，也許他們打價(jià)格戰(zhàn)打習(xí)慣了，一想到訂單就想到是價(jià)格，其實(shí)大客戶關(guān)心的不是價(jià)格，他們關(guān)心的是信任性可靠性及安全性，尤其是大型國企。

2.2大客戶需要的是信任性、可靠性及安全性

信任性；大客戶一般是大型國企或者大型民營公司，所謂客大欺店，所以他們的要求比較嚴(yán)格，不管是產(chǎn)品質(zhì)量，還有交貨進(jìn)度，后期服務(wù)，他們有一整套的系統(tǒng)。如果你想拿他們的訂單（一般的都是大訂單），那憑什么人家信任你呢？要拿出讓客戶信任的東西來，只有信任產(chǎn)生了，客戶才有可能把訂單交給你。如何產(chǎn)生信任呢？

安全性；是否有了信任就一定安全呢？不是的，比如你公司老板深得大客戶信任，但是你們做的事情不專業(yè)，大客戶是不敢把大訂單交給你的，因?yàn)榇罂蛻舻慕?jīng)辦人是要考慮自己風(fēng)險(xiǎn)的，把訂單交給一個(gè)專業(yè)不擅長的人，哪怕很相信他，經(jīng)辦人心里也是慌的，他還要對他的公司負(fù)責(zé)的。而安全性也就是要專業(yè)的人做專業(yè)的事，這不僅僅關(guān)乎產(chǎn)品或項(xiàng)目安全，也關(guān)乎自己安全。

可靠性；所謂可靠性可以理解為靠得住，做生意就為賺錢，然而如果只關(guān)心賺錢，在客戶眼里也只是個(gè)賺錢機(jī)器，而生意都是人做的，而依靠是除了信任和安全后更加深層次的感覺。可靠性出了正常的交易以外，另加上依靠的色彩，也就是你比其他供應(yīng)商更突出的地方，比如這個(gè)單子非常重要，且要求比較高，只有你們做才能更好的短時(shí)間完成，這就是可靠性的體現(xiàn)。

3.如何搞定大客戶

3.1搞定大客戶需要長期積淀的結(jié)果

大客戶，每一個(gè)商家都想搞定大客戶，然而卻不是一蹴而就的事情，需要長期努力，讓客戶認(rèn)識(shí)你，信任你，任何急功近利的做法都會(huì)喪失機(jī)會(huì)。對于大客戶來說，他需要的不是一家供應(yīng)商或者分包商，還是一家合作伙伴，同進(jìn)退，共盛衰，關(guān)鍵時(shí)刻能夠頂上去。這是一個(gè)需要企業(yè)要有長遠(yuǎn)眼光，不糾結(jié)于一城一地之得失，做好長期合作的準(zhǔn)備。

3.2需要準(zhǔn)備的工作

如果想進(jìn)入大客戶的圈子，需要提前準(zhǔn)備，從根本上去打造公司，當(dāng)一個(gè)機(jī)會(huì)出現(xiàn)在面前時(shí)，要撲上去抓住，而機(jī)會(huì)都是留給有準(zhǔn)備的頭腦。

信任積淀；無論是經(jīng)理人還是老板，都需要建立個(gè)人的品牌，至少讓人覺得和你打交道靠譜。而公司實(shí)力的見證，則是證明公司能力的證明，也就是進(jìn)入大客戶朋友圈的硬杠杠，用實(shí)力確定信任。如果沒有幾個(gè)叫的響的業(yè)績，大客戶不好意思把你拉進(jìn)來的。

專業(yè)形象塑造；在信任建立以后，專業(yè)形象確定個(gè)人及公司在行業(yè)內(nèi)的影響力，突出專業(yè)專家化，為信任加分。這是也算一個(gè)捷徑，當(dāng)你的公司沒有足夠的實(shí)力進(jìn)入大客戶的朋友圈時(shí)，這些軟性實(shí)力可以補(bǔ)足硬實(shí)力的一些不足，更能確定專家公司的標(biāo)簽。

人脈積累；在一個(gè)行業(yè)做到很專業(yè)并不能保證成為大客戶首選的目標(biāo)，而充足的人脈可以確保在爭取大客戶方面八面玲瓏游刃有余，可以通過人脈很好的進(jìn)去大客戶的篩選名單，繼而可以在成為大客戶合格供應(yīng)商后很快能夠進(jìn)入角色。

3.3獨(dú)特的專業(yè)定位及價(jià)值互換是能保證獨(dú)占鰲頭的妙招

完成了以上的準(zhǔn)備，可能機(jī)會(huì)來了，你就進(jìn)入了大客戶的朋友圈，然而作為一個(gè)后來者，前面排滿了先到者，這些公司或者有關(guān)系，或者合作有年限，或者你不知道的原因，那你怎樣脫穎而出呢？

由小做起，逐步積累 ；對于后進(jìn)者，進(jìn)入圈子，更應(yīng)該謹(jǐn)慎行事，低調(diào)務(wù)實(shí)�？梢詮男�單子做起，不怕小，不怕難，多多積累曝光機(jī)會(huì)，用自己的業(yè)績來繼續(xù)取得大客戶的信任，慢慢的會(huì)有人賞識(shí)你的。

獨(dú)特的專業(yè)定位；在大客戶那，無論是先到者還是后來者，都要有兩把刷子，否則，別人怎肯把自己碗里的肉，讓你吃呢？也就是必須要有自己獨(dú)特的專業(yè)定位，就如樂上壓型鋼板，可以定位在技術(shù)高難度項(xiàng)目上，這些可能是其他廠家不能做到的，也為自己爭得了一席之地。

價(jià)值互換；作為乙方，在大客戶面前總歸是弱勢的，除了能干活外，還要自己的價(jià)值，而這個(gè)價(jià)值確實(shí)可以為大客戶短缺或有用的。尺有所短，寸有所長，把自己的長處發(fā)揮到極致，可以作為一個(gè)利器，價(jià)值互換，才能夠在朋友圈里受到尊重，而一味的追隨別人，也怕有一天被人拋棄。

這些是我們在工作的一些思考，也是未來我們努力的方向。