- 我的樓承板網(wǎng)絡(luò)銷售話術(shù)（一）
- 作者：yangchao
- 類別：員工日記
- 瀏覽次數(shù)：3101
- 發(fā)表時間：2017-01-17
網(wǎng)絡(luò)營銷的目的就是為了賣東西，途徑是在網(wǎng)上。除了利用各種推廣手段獲取流量，準(zhǔn)確的客戶判斷和恰當(dāng)?shù)恼勁屑记梢彩潜匾摹?/span>
為了鍛煉我談判的能力，耿總建議我把網(wǎng)上來的樓承板客戶做好記錄然后歸類進(jìn)行分析。利用歸納法，我也慢慢的能整理出屬于自己的那些套路。
昨天，有三個詢價，其中有一個是成都的樓承板客戶。對方開門見山直接詢問樓承板價格。這是我最常見的一類樓承板客戶，因此整理一下我對這類客戶的判斷以及對話答復(fù)。
1.案例背景及分析判斷
客戶特征：一方面對自己項目不太了解，另一方面對樓承板不了解。
客戶需求：想知道大概樓承板大概價格；
客戶分析：問價格的原因大致有兩個：1.估算成本；2.招投標(biāo)需要上報；
2.根據(jù)昨天與客戶交談模擬對話套路
客戶：你們這個樓承板一般多少錢？
我：你這個讓我怎么回答你呢，舉個例子呀，你能告訴我一般的寶馬車多少錢嗎？我估計你也不好說，因為你不知道我要的是國產(chǎn)的還是進(jìn)口的、高配還是低配，5系的還是4系的……
我：你至少應(yīng)該告訴我一下項目情況嘛：1、樓承板厚度多少 2、次梁間距多少；（舉寶馬的例子能更好的說服客戶我們不能直接報價的原因）
客戶：額……這我還真不太清楚
我：那你至少應(yīng)該告訴我這個樓承板用在哪里？我好做一個大概的推測，給你一個價格區(qū)間。
客戶：用來做房子隔層。
分析：1.做隔層的話，一般樓板厚度不會超過12公分，如果樓板厚度在12公分左右的話推薦
yxb66-720可以滿足絕大部分要求；
2.如果樓板厚度在10公分左右的話，推薦使用YXB50-750；
3.如果樓板厚度在8公分左右的話，推薦使用YXB35-750；
備注：按照規(guī)范來講，樓承板板面上至少要澆5公分厚的混凝土；
由以上分析我就可以得出三個大致的價格區(qū)間。
我：根據(jù)板型不同大概有60、80、100三個價格區(qū)間；
客戶：你這三個價位我該怎么選呢？
我：因為不知道你具體的項目信息，我只能給你一個大概的價格范圍，如果你有需要的話，我們這邊可以根據(jù)你的項目信息幫你設(shè)計一下，做一個最優(yōu)選擇，在這方面我們還是比較有優(yōu)勢的，我們老板都是受邀為同濟(jì)大學(xué)土木工程院設(shè)計師開樓承板專題技術(shù)講座的。
客戶：好吧，那你幫忙弄一下。
我：情況是這樣的，如果由我們這邊設(shè)計，你需要先付20%的定金意思一下，如果后續(xù)你找我們買材料，設(shè)計費(fèi)算到材料費(fèi)里，如果我們只是幫你設(shè)計，到最后你也不找我們買，我們不是瞎忙活嗎？
………….
客戶：我考慮一下吧。
分析：1.至此，雖然不能百分之百保證客戶一定找我們購買，但比拒絕報價或單純報一個價格會提高成交的概率。
2.如果不需要優(yōu)化，只是購買，我想采購80塊錢一平方米的樓承板概率也很大，因為錨定效應(yīng)的存在。
突然發(fā)現(xiàn)，做樓承板生意是一件非常有趣的事情。
