- 這個(gè)單子為什么丟了？
- 作者：gengyong
- 類別：員工日記
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- 發(fā)表時(shí)間：2016-08-04
今天一上班，阿娟就和我說，她那個(gè)四星級(jí)酒店的單子可能丟了。她昨天下午給客戶打電話，客戶說已經(jīng)采購了，我們的價(jià)格太貴了。
客戶是這家酒店的業(yè)主方，這個(gè)項(xiàng)目信息是阿娟兩周前得到的，設(shè)計(jì)師非常喜歡我們的墻紙，推薦這個(gè)酒店使用。并把阿娟的聯(lián)系方式給了業(yè)主。客戶上周聯(lián)系阿娟，問價(jià)格和供貨周期，他的要求是墻紙材料必須是進(jìn)口的，要含17個(gè)點(diǎn)的稅。阿娟最后報(bào)價(jià)和我商量過，她開始報(bào)得很高，我希望價(jià)格盡量低一些，因?yàn)檫@是阿娟第一個(gè)大的項(xiàng)目，阿娟堅(jiān)持的原因有兩個(gè)：一個(gè)是客戶要進(jìn)口材料，本身成本就高，再加上17的稅點(diǎn)所以價(jià)格自然高些；另外一個(gè)是，設(shè)計(jì)師那邊比較有話語權(quán)，修改或更換材料要通過設(shè)計(jì)師的，而且這個(gè)業(yè)主是不差錢。阿娟好像也胸有成竹，我說你要做好降價(jià)準(zhǔn)備，我希望你簽單，利潤薄一點(diǎn)沒關(guān)系。
但是，這次業(yè)主沒有聽設(shè)計(jì)師的。
阿娟問我怎么辦？我說設(shè)計(jì)師怎么說？設(shè)計(jì)師客戶打電話，客戶沒接，設(shè)計(jì)師看看我們降一點(diǎn)價(jià)看看能否有希望。
我想了想，覺得至此這個(gè)項(xiàng)目有兩種可能性，一種已經(jīng)采購，但可能性不高，時(shí)間沒那么快；一種沒有采購，正在和其他廠家洽談中，但考慮我們的情況不大。所以我的意見是這樣得：
如果客戶只關(guān)心價(jià)格，那他不是我們的目標(biāo)客戶，而他的四星級(jí)酒店也沒什么腔調(diào)，我們?nèi)タ拷祪r(jià)也不能成單，不要給客戶打電話了，直接發(fā)個(gè)QQ信息，把我們價(jià)格比其他廠家高的原因說明一下，并把我們的賣點(diǎn)講給他，讓客戶來決定吧。
于是，阿娟按照我的意見寫給客戶：
（樂尚墻紙的賣點(diǎn)）
然后和阿娟分析這個(gè)單子丟掉的原因：
1.我們對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的背景不了解，比如打電話的客戶的話語權(quán)，是經(jīng)辦人員，還是決策人？項(xiàng)目對(duì)于墻紙的要求除了要進(jìn)口材料外，還有沒有別的要求，比如大概他們的預(yù)算是多少。
2.沒有提前和客戶把我們的賣點(diǎn)講給客戶聽，如果他認(rèn)為就是貴，肯定有逆反心理，而如果他知道我們的賣點(diǎn)之后，可能會(huì)想貴是貴了點(diǎn)，但卻是物有所值；
3.當(dāng)然，還有房間里的大象沒有講，客戶不一定熟悉我們的行業(yè)，不了解真相，需要我們告知他；
4.我在報(bào)價(jià)時(shí)沒有堅(jiān)持把價(jià)格降下來，為了阿娟的積極性；
單子丟了，我們要吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，后面的改進(jìn)措施：
1.加強(qiáng)培訓(xùn)，比如客戶話術(shù)，賣點(diǎn)推介，行業(yè)亂象等等，要做好一個(gè)清單，隨時(shí)把這些內(nèi)容或文字或電話給客戶；
2.有拿不準(zhǔn)的情況，及時(shí)溝通，把工作做到前面，需要我出面要及時(shí)處理；
3.把項(xiàng)目信息，比如客戶資料，設(shè)計(jì)師方面的信息要多多益善，拿回來后大家一起分析，更好的抓緊客戶需求。
單子丟了，阿娟比較沮喪，這是她入職4個(gè)月來最大的單子，而且離簽單這么近。我來安慰她，這個(gè)單子差一點(diǎn)，下一個(gè)應(yīng)該好簽了，因?yàn)樗?jīng)歷了一個(gè)大單丟掉的過程，下一個(gè)會(huì)更加小心和努力。
作者：耿勇（上海樂上建材有限公司）
