- 以壓型鋼板行業(yè)為例,逆向思維思考付款這件事
- 作者：gengyong
- 類別：員工日記
- 瀏覽次數(shù)：2325
- 發(fā)表時間：2016-08-02
作為一個具有壓型鋼板行業(yè)經(jīng)歷15年的老兵，今天以壓型鋼板行業(yè)為例，談一談逆向思維來思考付款這件事。
昨天寫了篇文章《付款不好或欠款不好收回，咋辦？》，關(guān)于欠款的問題，很多好友，轉(zhuǎn)評并善意提醒現(xiàn)款現(xiàn)貨，說實在的，從心里感激他們，目前信任缺失的階段，現(xiàn)款現(xiàn)貨是最保險的，尤其對小微公司來說。
感謝之余，我也在思考，我們能否做到壓型鋼板現(xiàn)款現(xiàn)貨呢？能！前提是從大項目上撤退和縮小營業(yè)額，再或者重新挖掘新的高品質(zhì)客戶。那我們以前都是壓型鋼板現(xiàn)款現(xiàn)貨了嗎？沒有全部，壓型鋼板大項目還是有欠款和不按照合同付款的情況。那我們最后收到款了嗎？收到了，而且沒有動用很惡劣的手段，而且后期和客戶的合作更加加深。
重新思考這個問題，自己剖析一下：
1.壓型鋼板合同額高于100萬的單子不太容易現(xiàn)款現(xiàn)貨；
2.在國內(nèi)壓型鋼板大型項目不會有現(xiàn)款現(xiàn)貨，除非高精端的產(chǎn)品，只此一家別無分號。
3.作為技術(shù)型產(chǎn)品的壓型鋼板，存在一個后期技術(shù)服務(wù)，全部現(xiàn)款現(xiàn)貨不現(xiàn)實。
那我們怎么辦？
張有為老師說100個人都在做這個事情或者說這樣的話，你就不要做了（大體意思）。我想我們就要做與眾不同，今天在杜平老師的群里，有人說把西游記倒過來讀就不一樣了，逆向思維。
同理，大家都在追求現(xiàn)款現(xiàn)貨，那些不能現(xiàn)款的需求誰來滿足呢？現(xiàn)款現(xiàn)貨的前提必須是低價，對于我們大客戶來說，他的工程要一年甚至兩年，你讓他現(xiàn)款現(xiàn)貨，他能放心嗎？
我想我們可以接受壓型鋼板分期付款，能夠接受留有保證金，當(dāng)然利潤要厚一點，從財務(wù)成本也是應(yīng)該的。于是我們可以接一下大一點的壓型鋼板單子，而很多同行還在尋找現(xiàn)款現(xiàn)貨的生意。
我們 這種情況風(fēng)險還是很大的，把控風(fēng)險是需要下力氣的活兒。
首先，自己的資金是否能夠扛得住，扛不住就不要玩了；
其次，客戶你是否全方位了解？不了解一頭扎進去就是個坑；
再次，關(guān)鍵時刻你能否有避免客戶隨便拖款的手段和人脈；
最后，如何做到把款子追回來而不傷和氣？！
【案例分析】
我們在接一個不算小的壓型鋼板單子時，付款沒有我們以前做得好，其他人看到付款就跑了，連投標(biāo)保證金都沒交，只是一個壓型鋼板報價。只剩下我們一家，我們的報價不低也不高，也很猶豫是否做下去，但是經(jīng)過我們通過在技術(shù)上的優(yōu)化，把我們的成本降低，于是最后簽約。
然后，既然做了，我們就服務(wù)好吧，幫客戶想了好多主意來降低他們的壓型鋼板成本，呵呵，客戶賺錢了自然對我們很有愛，到了付款時間，盡早給我們付款。所以，后面有新的壓型鋼板單子一樣推薦我們?nèi)プ觥?/span>
最后的感悟：銷售——簽單——服務(wù)——回款——口碑——銷售，這是一個閉環(huán)，把它當(dāng)做一個整體來做，可能就不會那么辛苦。
以前沒有意識到這是逆向思維，今天想來，是否可以轉(zhuǎn)換我們的思維呢？
這是7月31日，2016年7月份的最后一天，中午睡不著覺，記錄了今天的思考。
作者：耿勇
我是耿勇，上海樂上壓型鋼板和樂尚墻紙的創(chuàng)始人。
樂上是中國第二高樓壓型鋼板指定供應(yīng)商，在壓型鋼板行業(yè)有超過15年的專業(yè)經(jīng)驗；
